営業マネージャーにとっての大きな悩みのひとつが、チームメンバーのモチベーションをいかに管理し、向上させるかということではないでしょうか。
営業マネージャーの多くは、自らが優秀な営業マンであった場合が多いことから、営業活動や案件の進捗を細かく管理されなくても自主的に高いモチベーションを維持する管理能力を持ち合わせていることがあります。
そのため、自分が営業管理職の立場になると、自分とは異なったタイプの営業マンの管理に頭を悩ませることが多くあります。
本記事では、営業マネージャーのための、営業マンのモチベーションをあげる方法についてご紹介します。
営業のモチベーションとは
営業のモチベーションとは、会社や自身の売上げ目標に向かって、日々の営業活動のモチベーションを維持することです。営業職は、毎月の高い目標・ノルマの達成やお客様への対応、上司からの期待やプレッシャーなど多くのストレスを抱えることが多いでしょう。
そのため、営業成績が思い通り行かないと、どうしても「辛い」「苦しい」と感じてしまい、モチベーションが下がってしまうことが多くあります。
なぜ営業のモチベーションが大切なのか
では、なぜ営業のモチベーションを高めることが大切なのかについて2点紹介します。
高いパフォーマンスを維持することができる
さまざまなプレッシャーを感じる環境の中で、常に高いパフォーマンスをあげるためには、営業マネージャーも自身のチームの営業マンのモチベーションを管理していくことが重要です。営業マンも常に前向きに行動することができれば、営業活動の打ち手も増え、結果的に商談数や受注数の増加にもつながります。
営業マンによくあることとしては、成果が十分に出ていないため、モチベーションが下がってしまう。さらには、モチベーションが下がることによって、営業のアプローチ数が減ってしまって、より成果を出せなくなるという悪循環です。
特に、経験の浅い営業マンであれば、営業スキルが十分に身についていなかったり、お客様に応じて臨機応変に話の内容を変えるということは難しいです。そのため、なかなか成果につながらず「自分には向いていない……」と感じてしまい、モチベーションが下がってしまうことがあります。
チームを活気づけることができる
一人ひとりの営業マンが成果をあげることは大切ですが、営業組織がある企業の営業マネージャーは、チームで売上げを最大化させることが求められます。そのため、営業組織のメンバーには常に高い成果を出し続けてもらうように管理する必要があります。
人は他人の影響を受けやすいものです。例えば、一人の営業マンがモチベーション低く日々営業活動を行っていれば、他の営業マンはその姿を見て「なんだ、それくらいの姿勢でいいのか……」「自分はこんなにやっているのに、なぜあの人は……」と感じてしまい、結果的に組織全体のモチベーションを下げてしまうことになりかねません。
チームの全員がモチベーションを高く維持し、常に協力や切磋琢磨し合うことで高いパフォーマンスをあげることができます。
営業マンのモチベーションをあげる10つの方法
営業マネージャーが、チームの営業マンのモチベーションをあげる際に意識するべき方法について紹介していきます。
①個別の目標を設定する
営業マンは、年間売上達成率や営業組織内での順位などのような、目標の達成率や成果により評価されることが多いものです。
しかし、それでは成績が芳しくない営業マンにとっては、達成が非常に困難なものとなってしまい、モチベーションをさらに低下させてしまうことになります。そのため、個別の目標を設定することが大切です。
例えば、まだ30万円の受注しか獲ったことのない営業マンに対して、営業組織全員に共通した月に100万円の目標を設定しても現実的ではなく、その営業マンのモチベーションを下げてしまう可能性があります。この場合は、現状を踏まえた上で、まずは40万円を目標として設定し、達成することができるようになったら徐々に売上げを高く設定していくように管理していくことが重要です。
このように、営業組織全体で統一した目標設定ではなく、各自の現状の営業スキルや実力に合わせて目標を設定し、その達成度合いや成長に対して評価をすることが大切になります。
個別の目標を設定するには、まずは営業マンの課題を知ることが必要です。数値的なデータだけで全ての課題は見えてきません。課題を明確化するための、個別面談から始めてみるとよいでしょう。
②目標を細分化し、評価の頻度を増やす
成績のよい優秀な営業マンは長期的で大きな目標により、モチベーションをあげやすいです。一方、それ以外の営業マンは、月ごとや四半期ごとに目標を設定するなど、目標を細分化した方が達成するべき目標が明確化されるので効果的です。
目標の達成評価については、自社の営業や業務サイクルを検討し、最適な頻度を見極めましょう。全員同じである必要はなく、よりきめ細かいフォローが必要な営業マンについては毎週行い、成績上位者については四半期ごとなどと、頻度を変えて管理してもよいです。
しかし、ただただ評価の頻度を増やすだけでは不十分です。重要なのは、うまくいったこと、うまくいかなかったことについて、営業マネージャーも営業マンも共通の認識を持ち管理し、次の行動に活かすことも大切です。
③功績を公に褒める
営業成績上位者だけでなく、個人目標を達成した場合など功績を営業ミーティング時などの公の場で褒めることが大切です。褒める対象は、必ずしも目標達成だけではありません。営業会議でよいアイディアを提案したり、商談の提案資料をお客様に合わせて個別化する工夫をしていたり、誰よりも多く営業アプローチを行う姿勢など、小さな頑張りを褒めることも重要です。
金銭面での評価が伴わなくても、営業マンにとっては自分の努力が認められることでモチベーションアップに繋がるものです。
④一貫性を持つ
ルート営業のように既存顧客からのリピートやアップセルを重視するような営業組織において顧客満足度の向上を目標として管理する中で、成績の評価には成約率が重視されるといったように矛盾のあるメッセージを発していませんでしょうか？
もし、顧客満足度が最優先の評価指標なのであれば、営業マンの評価は顧客満足度や顧客の継続率で評価するべきでしょう。
このように、評価対象が異なってしまうと、営業マンは正しく評価されていないと感じるだけでなく、何に向かって日々の営業活動をいけばよいかわからなくなってしまうため、モチベーションの低下につながってしまいます。
⑤無駄を減らし、生産性を上げる
営業活動や事務的な業務は、長年続けていると惰性で続けてしまっていることも多くあります。無駄な業務はモチベーションをそぐだけでなく、貴重な営業活動に使える時間をも消費してしまいます。
例えば、商談を管理できるシステムを導入しているのにもかかわらず、営業マンに営業日報を書かせて二重で入力しなくてはいけなくなっていたり、議論することが少ないにもかかわらず長時間営業会議を行ってしまうなど、長年続けていることでも現状に合わなくなっていることもあります。
今一度、営業プロセスや業務を振り返り、「本当にこの業務は必要なのか、行う意味はあるのか」を考えてみましょう。どうしても、営業マネージャーには見えない部分もあるため、チームの営業マンにヒアリングしてみると新しい視点や営業マンの考えを知ることができます。
⑥具体的な成功例を共有する
営業マネージャーは、これまでの経験で多くの知見を持っているかと思います。ただ目標を与えるだけでなく、具体的な成功例や成功のための秘訣を共有しましょう。
特に、経験の浅い営業マンには、アドバイスをもらっても、経験がないため状況を理解してどうするべきかを自分で考えることは難しいことも多くあります。この場合、営業マネージャーは「◯◯のような成功事例があったから、◯◯をやってみたら」というように、具体的に行動のアドバイスをしてあげることが大切です。
また、このような成功事例やノウハウをチーム内で共有できる仕組みを作ることで、自然とチームで成長をしていく文化を作ることができます。
⑦コンテストを行う
楽しみながら参加をできるコンテストを行うのも効果的です。
話題になっているアイテムを賞品にしたり、期間を変更したり、対象を特定の見込客グループに絞ったり、さまざまな工夫をして同じ人が勝ちにくいようにしましょう。コンテストを行う場合は、できるだけリアルタイムで現状を表示するようにすると、参加者のモチベーションがさらに高まります。
⑧チームビルディングを行う
チームビルディングとは、チームメンバー全員が共通の目的に向かって、個人の能力を発揮しながら一丸となれるような組織を作ることです。チームビルディングには、隔月で社外でミーティングを行ったり、食事会を行ったりと環境を変えて行うイベントなどもあり、モチベーションを管理できる効果があります。
業務時間が削られるように感じるかもしれませんが、チーム内のコミュニケーションが増えるだけでなく、さまざまな人と交流を持つことによりアイディアも浮かびやすくなり、チームとしての一体感も高まるなどのメリットも多くあります。
⑨意見を言いやすくする
ほとんどの営業マンが日々の業務に追われ、よほど積極的な営業マンでない限りは、新たなアイディアや意見を言いづらい環境の企業も多いと思います。
社内SNS、メーリングリスト、意見を送信するフォーム、定期的なアンケートなどにより、新たなアイディアや意見を発信できる環境を作ると、風通しもよくなり、モチベーション管理にもつながります。
意見を出した人にはなんらかの特典を与えたり、よい意見を出した人は表彰をしたりしてもいいでしょう。
⑩トレーニングを行う
パフォーマンスを発揮できない理由の一つとして営業スキル不足があります。目標達成の障害となっているスキルを特定し、スキルアップのためのトレーニングに参加をしてもらうのも問題解決法の一つです。
営業マネージャーは、商談や営業活動をみてどのような点が課題となっているのかを見極めて、フィードバックをすることが大切です。長期的なキャリアプランの達成を支援するという名目でもいいでしょう。
営業モチベーションの向上を長期的に維持させるためには
モチベーションの上がり方や下がり方は人それぞれ異なります。また、顧客とのトラブルを起こしてしまったり、アプローチ先のお客様に怒られてしまったりと突然おこる出来事によってもモチベーションは低下してしまう可能性があります。
そのため、「どこか不安がっていることはないか」「困っていることはないのか」を定期的に丁寧に営業マンの状況をみていく必要があります。手段としては、個別の面談や営業会議、ランチミーティングなどなんでも構いません。営業マンに寄り添って状況をヒアリングしてアドバイスをしてあげるとよいでしょう。
尊敬している先輩や上司に寄り添ってもらえるだけでも、営業に対するモチベーションがあがる営業マンもいます。チームとして成果を最大化させるために、今一度自身のチームのモチベーション管理を見直してみてください。
まとめ
今回は、営業マンのモチベーションを管理し、向上させる方法についてお伝えしました。
競争を好むような営業マンであっても、モチベーションの多くは、自分の存在が尊重され、小さな功績でも評価されることに由来しています。営業管理職として達成してほしいチームの目標と営業マン自身の自己実現をうまくつなげながら、チームメンバーのモチベーションをアップさせましょう。
「営業スキルチェックシート」では、営業スキルを確認できる項目を紹介しています。チームの営業マンとのコミュニケーションの一環として活用してみてください。
