ノルマが迫っているのに売上目標に全く届いていない、突然売れなくなった、何をやっても上手くいかない気がする、頑張らなくてはいけないのにやる気が湧かない．．．
営業マンだったら、誰でもこんな営業スランプを経験したことがあるのではないでしょうか。
今まさに営業スランプで苦しんでいる方もいるでしょう。
営業スランプには運もあると思っている方もいるかもしれませんが、営業スランプにも対策があります。
今回は、辛く苦しい営業スランプから脱出する方法をご紹介します。
1. 営業スランプは当たり前であることを肝に銘じる
まず、営業にはスランプがつきものであることを肝に銘じてください。
営業活動はビジネスやお客様の状況に左右されることも多いものです。
また、自分の状態や他の営業マンの影響もあります。
営業スランプを避けようとするのではなく、営業スランプにも強い営業マンになることを目指しましょう。
2. 自分の営業スランプの種類を理解する
営業スランプにも種類があります。
自分が今陥っているスランプや、よく陥るパターンを見極めましょう。
a）対外的要因による営業スランプ
経済状況の悪化、強力な競合商品の出現、売上目標のアップ、他の営業マンの活躍など、対外的要因によって営業スランプに陥ることがあります。
または、複数の要因が絡み合っていることもあります。
要因について考え、自分の手に負えない場合は、上司や先輩などからアドバイスをもらうことも必要です。
b）自分に原因がある営業スランプ
自分が大きく成長をした後や成功が続いた後に、営業スランプを経験することもあります。
成長が限界に達しており、自分のやり方を変えない限り、それ以上伸びない場合もあります。
これらの場合には、営業スランプは、成長の前兆、次のレベルへ向かうためのものであるとポジティブに捉えることができます。
反対に、手抜きや労働時間の減少など、自分の仕事の質や量の低下が原因の場合もあります。
その場合は、低下分以上の努力が必要になります。
自分の仕事の内容ではなく、肉体的・精神的な疲れやプライベートの影響が営業スランプの原因であることもあります。
その場合は、思い切って一日ゆっくり休んだり、影響を与えていることの解決をしたり、ちょっとしたご褒美で自分のやる気を刺激したりしてみましょう。
3. 見込み客へのアプローチ方法を見直す
営業スランプへの対策は、何かを変えることだけではありません。
基本に立ち返ることも大切です。
営業の場合、基本はなんといっても成約の種となる見込み客です。
見込み客リストをじっくり見直してみましょう。
まだアプローチできていない見込み客はいませんか？
フォローアップをしていない見込み客はいませんか？
電話でうまくいかなかった場合はメールや郵送など他の方法を試しましたか？
メールの件名や本文、添付資料を変えて送ってみてはどうでしょうか？
手段、回数、内容など、見込み客へのアプローチ方法を徹底的に見直しましょう。
4. 成功例を分析する
今までの成功例を分析するのも有効な方法です。
成功した例について、時系列に、何をしたか、何がうまくいったかを振り返り、リストにしましょう。
そのリストと現在の案件の状況を比較し、これからできることを考えます。
営業スランプを脱出した後も続けて習慣にしましょう。
5. 新規開拓をする時間を決める
営業スランプに陥るということは、見込み客の数が足りないということでもあります。
つまり、新規開拓が必要ということです。
つい確度の高そうな見込み客へのアプローチに力を入れてしまいがちですが、それだけでは不十分です。
毎日最低1時間、新規開拓のために電話をする時間を決めて、予定表に入れてしまいましょう。
できれば毎日同じ時間ではなく、時間を変えたほうが、電話がつながるチャンスも増えます。
6. 無駄を見直す
営業スランプの最中は、一秒たりとも時間を無駄にできません。
何かをやる前に、この作業は本当に必要なのか、今やる必要があるのかを厳しく自問自答しましょう。
また、無駄を見直すだけでなく、自動化できることも探してみましょう。
例えば、上司への営業報告は、メールでなく、共有フォルダへのファイルの保存にすれば、メール送信の手間が省けます。
見込み客に送るメールもテンプレートを作りましょう。
7. 早めに出勤をする
残業時間には限りがあるうえ、夜はどうしても悲観的になりやすく、集中力も途切れがちです。
営業スランプを脱出するまでは早めに出勤をしてみましょう。
人が少なく電話も鳴らないオフィスでは集中度合いが違います。
毎日は難しいという場合は、月曜日だけなど曜日を決めて、早めに出勤してみましょう。
8. 学ぶ
営業スランプは新たな手法を取り入れるよい機会となります。
待っているだけでは新たなアイディアは入ってきません。
自分から積極的に本を読んだり、インターネットで情報収集をしたり、セミナーや交流会に参加したりしてヒントを探してみましょう。
トップセールスマンなど営業成績のよい人が何をしているかを観察し、できることを取り入れるのもお薦めです。
今回は、営業スランプから脱出する方法をご紹介しました。
営業スランプは成長や変化のきっかけでもあります。
営業スランプの対策を知ることで営業スランプへの耐性をつけ、営業マンとしてさらに成長していきましょう。
