営業マンのスキルアップには営業研修が重要です。
しかし、実際は日々の業務が優先され、なかなか営業研修が実施できないのが多くの企業の実情でしょう。
リチャードソン社の調査によると、50％の営業マンが参加した営業研修は「ある程度効果があった」と回答したものの、「とても効果があった」と回答したのはわずか24％だったそうです。
せっかくやるなら効果が高いものにしたいですよね。
今回は、効果のある営業研修の特徴をご紹介します。
1. 頻度が高い
効果がある営業研修を行っている企業の89％が、研修の実施頻度が高くなっています。
大規模な営業研修を一年に一度行うよりは、数回にわけて行った方がよいと言えるでしょう。
合間に学んだことについての確認のフォローアップを入れると、さらに効果が高まります。
2. トップ営業マン、営業マネージャーがトレーナー
トレーナーやコーチに適しているのは、トップ営業マンまたは営業マネージャーのようです。
外部のコーチについては評価が分かれ、効果を高めるには目的に合った人選が鍵となります。
3. 内容を参加者個人のスキルに合わせる
トレーナーに求めることで一番重要性が高かったのが「内容を参加者個人のスキルに合わせる」ことです。
次に「営業マンの考え方を広げる」「質問力・客観的思考力の強化」「KPIの設定方法」と続いています。
参加者側は自分に確実に役に立つ、具体的な内容を期待していることがわかります。
4. 競争心を刺激する
効果があった営業研修は、レベル分け、順位の掲示、ポイント・バッジ・賞などを提供するなど、競争心を刺激しています。
より売りたい、一番になりたい、という営業マンのベースにあるべき心理を上手に活用することがポイントのようです。
5. オンラインセミナー、シミュレーションが効果的
効果のあるツールや形態の1位は、オンラインセミナーでした。
続けてシミュレーション、動画、ソーシャル学習ツールとなっています。
効果がある研修を実施している企業は、すべてのツールやテクノロジーの活用率が10％以上高くなっています。
さまざまなツールの活用と研修の頻度向上は関連していると考えられるため、忙しい営業マンがいつでもどこでもできる形態を模索してみましょう。
6. 公式なプログラムとして会社に認知されている
カジュアルに業務の一環として行われる場合は、研修のやり方も定着せず、効果も見えてきません。
そのため、実施する側や教えられる側もどうしても意識が低くなり、結果として効果も出にくいものとなってしまいます。
効果のある研修は、公式プログラムとして企業トップにも認知され、定期的に実施、記録されているものであることもわかっています。
7. マネージャーがモニターしている
研修にはマネージャーが関与しないケースも多いでしょうが、効果が高い研修の7割以上がマネージャーにモニターされています。
すべての行程をモニターする必要はありませんが、要所要所でチェックをすることにより、参加者の緊張感が高まると考えられます。
8. 緊急性と重要性がある
研修が実施されない理由としては、緊急性や重要性に欠けるという理由がトップになっています。
人材育成のために実施をするという漠然とした目的ではなく、売上目標を達成するため、各自の売上を10％アップさせる、現在の最重要課題である通話率アップのためのスキルを学ぶなど、結果重視の目的を設定しましょう。
9. トレーナーが育成されている
営業マネージャーにトレーナーを依頼したくても、営業マネージャーに研修実施経験がないためにできない、という問題もあるようです。
まずは営業マネージャーや成績優秀者には、トレーナーとしても会社、すなわち売上に貢献をしてもらう、という意識を持ってもらいましょう。
今回は、効果が高い営業研修の特徴についてお伝えしました。
まずは定期的に実施することを前提に、営業向けの研修を計画をしてみましょう。
目標達成に向けては、営業マンの育成・研修に加えて、戦略や仕組みづくりも重要です。
「営業管理職として取り組みたい3つの軸」をご参考に、前向きなアクションに全体的に取り組んでいきましょう。
