あなたの営業チームやご自身の営業生産性は高いと思いますでしょうか？ 「売上げを達成しているかどうかはわかるけれど、生産性の向上についてははっきりとはわからない……」という方も多いかと思います。
確かに営業マンにとって一番重要なのは売上げを達成できるかでしょう。評価の方法も、売上を達成したかどうかが重視され、どのように達成したか、効率がよかったかどうかはあまり問われないものです。しかし、企業の収益に直結しているのが営業の生産性の向上です。
営業の生産性を向上させるためには、企業レベルでは売上げを最大化し、人件費、経費などの営業資源を減らすことが必要です。個人レベルに置き換えると、作業時間の短縮なども含まれます。
本記事では、営業の生産性についての衝撃的なデータと生産性向上のためのヒントをご紹介します。
営業生産性の指標とは
営業生産性の指標とは、営業活動の生産性を明確にする際に使う指標のことです。営業生産性とは、投下する努力（労力や時間）に対して、どれほどの結果（アポイントや売上げ）が獲得できるかを表現したものです。少ない努力で大きな成果を得ることが理想的になります。
例えば、具体的には
- 1時間あたりのアプローチ数
- 1時間あたりにつながった見込み客の数
- 1日あたりの商談数：1日に行った商談の数
などが指標として挙げられます。
営業生産性の指標がなぜ大切なのか
では、なぜ営業生産性の指標を設定することが大切なのでしょうか？ 営業部門が売上げをあげることは企業活動の要であり、営業マンは常に高い売上げをあげることを求められています。そのためには、指標を設定し、効率よく営業活動を行い、売上げを向上させることが大切です。
特に、営業活動は属人的になりやすく、営業マネージャーも営業マン一人ひとりの行動を逐一見ることは難しいことが多いのではないでしょうか。よくよく部下の行動を観察したら、「資料作成に必要以上に時間を使いすぎていて、営業アプローチの時間がほとんど確保できていなかった……」「一通のメールを送信するのに40分もかけてしまっていた……」なんてこともあるかと思います。
勤務時間は限られているため、その中でも最大の効果を出すためにはどのようにするべきかを考える必要があります。可能な限り売上げに直結するような営業活動に時間を割くように業務計画を立てることが大切です。
営業生産性の指標に関する調査データの紹介
営業マンが知っておくべき営業営業生産性に関する海外の調査データを紹介していきます。ぜひ自身の営業活動を照らし合わせていただき、現在の営業活動の振り返りと生産性向上へのきっかけにしてください。
営業の生産性の重要性についての調査データ
- B2B (法人ビジネス)企業の約2/3にとって営業の生産性が最重要課題である。(The Bridge Group)
- 営業とマーケティングの管理職のうち79％が、既存の営業人員の生産性を高めることが、新規売上げ目標達成の重要要因であると考えている。（Docurated）
- 一般的な企業は生産性向上に社員一人当たり2万4千ドルかけているにもかかわらず、49％の企業が生産性を全く測定していないか、測定手段が限られている。(Docurated)
会社および営業組織における生産性のデータです。多くの企業や管理職の方が、生産性向上が目標達成の重要な要因であると考えているようです。そのため企業は生産性に対して意識して対策されていることだと思います。
しかし、調査によると半分の企業は、生産性向上に投資をしているものの、その結果実際に生産性が向上したかどうかを全く測定できていないということが示されています。投資したものの結果がわからないということはもったいないですよね。
もし最終的に効果がみられなかった場合には、改善を行わなくてはいけません。そのためには、測定をしていなければどこが問題であったのか、何を改善したらよいかがわかりません。次のアクションを明確にするためにも効果測定を行うことは大切です。
営業ノルマについて調査データ
- 営業マンの2/3が年間のノルマを達成できない。(Aberdeen)
- 2007年以降、営業ノルマは33％上昇したのに対し、ノルマ達成率は25％下がった。
- 営業マンの42％が達成率50％以下で、達成率が80％以上なのはわずか4％ (TimeTrade)
営業マンは頑張ってはいるけれど、なかなかノルマを達成できていない現実があるようです。一方で、営業ノルマ自体は高くなっているという厳しい状況もあります。
営業マンは常に営業ノルマ（売上げ目標）を追っています。売上げ目標は企業が活動や成長をしていくために必要な金額になります。営業部門は、会社の将来を左右する大きな役割を担っているため、プレッシャーやストレスも多いでしょう。いかに効率よく営業活動を行い、継続して営業ノルマを達成していくことが大切です。
営業マンの生産性についての調査データ
- 平均的な営業マンは年間50日間を、主な営業活動以外に時間を費やしている。 (Domo)
- 営業活動時間の50％が、非生産的な見込み客獲得活動に費やされている。（The B2B Lead）
- 71％の営業マンが、データ入力に時間をかけすぎていると思っている。(Toutapp)
- 65％の営業マンが、見込み客に送るコンテンツを探せないと思っている。(Kapost)
- 平均的な営業マンは、労働時間のうち15％しか顧客や見込み客との関係構築に使っていない。(Alexander Group)
- 営業マンの42.5％は、生産性が企業目標に貢献できるレベルになるまでに10ヶ月またはそれ以上かかる。(Accenture)
データを見ると営業マンは「売る」ことに効率的に時間を割けていないことがわかります。
特に日本は、営業活動の分業体制を取り入れている企業が少なかったり、そもそも中小企業では採用が課題となり、営業リソースを増やすことも難しいという声も聞きます。そのため、見込み客の発見から契約後の手続きまで1人で一気通貫で対応している営業マンも多いのではないでしょうか。営業活動に集中したくても、資料作成や社内会議などに時間を取られてしまい、なかなかお客様にアプローチできないなんてこともあります。
社内の情報資産の蓄積にも課題があるようです。例えば、「ITツールを導入していても、組織で決まった入力ルールがなく営業マンごとにいれ方が違っている……」「提案資料がまとまって管理されていない……」といった課題をよく聞きます。
どのように営業マンが時間を使っているかについて一度現状を把握してみるとよいでしょう。情報資産についても、必要な資料を共有フォルダにまとめるなど、売上げに直結する活動である「売る」業務に専念できるための環境づくりも大切です。
営業生産性を向上させる際に効果が期待できそうな施策の1つとして、新人営業マンのトレーニングの分野があります。実際に新人営業マンがつまずいたポイントをトレーニング資料に反映する、定期的な個人面談の実施によりアドバイスを与えるなどの対策により、より短い期間で重要な戦力となるようにしていきましょう。
営業ツールと生産性についての調査データ
- 高パフォーマンスの企業は低パフォーマンスの企業に比べ、営業プロセスを自動化している傾向が2倍高い。(Velocify)
- 60％の企業が適切なツールがないと成約までの営業サイクルが長くなると感じている。（CSO Insights）
営業生産性向上の一番のヒントが営業支援ツールの導入です。見込み客の優先順位づけやコンテンツやデータの蓄積や共有、作業の自動化などにより、生産性の向上が期待できます。
特に営業マンの課題として多いのは、「電話やメールでアプローチしてもなかなか見込み客と繋がらない……」という課題です。2時間かけてむやみに40件電話とかけて、結局一件も決裁者と繋がらなかったということであれば、結果的にはその2時間の生産性は無いに等しくなってしまいます。そのためお客様に合わせたタイミングでアプローチをして、繋がりやすくすることが大切です。
営業支援ツールの中には、メールを開いたタイミングやメール内のリンクがクリックされたタイミングがわかったり、自社のHPのどこのページが見られているのかを知ることができるツールがあります。そのようなツールを活用しながら、お客様に寄り添った営業活動を行っていくことが大切です。
まとめ
今回は、営業の生産性向上のためのヒントについてお伝えしました。生産性の測定に正解はありませんが、最低限確認するべきものは成約率とコストです。例えば、成約率が同じでも、給与が高く経費も多く使っている営業マンの場合は生産性が高いとはいえません。
各営業マンの主要な営業活動に基づいた生産性の指標を測定し、問題が見られる場合はその要因となる行動についてさらに深く見ていきましょう。営業のKPIの設定については「本当に使える、意味のある営業活動KPI集」がヒントとなります。ぜひご覧ください。
