商材や業種を問わず、大半の見込み客が営業マンに会う前には、自分で情報収集をするのが当たり前の時代となりました。
社会全体がデジタル化するなか、見込み客の情報収集法もインターネットでの検索やウェブサイトの訪問などオンラインが中心となっています。
営業手法も、デジタル社会に合った新しい手法がトレンドとなっています。
その手法とは、非訪問型営業である「インサイドセールス」です。
インサイドセールスとは、具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。
訪問型営業である「フィールドセールス」とは求められる営業マンの資質も異なるため、採用方法も今までとは違った観点が必要です。
今回は、デジタル時代に生き残るために、デジタル営業に対応できる営業マンを採用する秘訣をご紹介します。
1. 今まで以上に第一印象を重視
営業マンは第一印象が大切というのは常識でしょう。
これからの営業マンは、見込み客に実際に電話で話したり、会ったりする機会が減っていきます。
なぜなら、見込み客は自分が本当に必要と思うまでは、営業マンに会わない傾向が年々強まっているからです。
見込み客と接触できる機会がますます貴重なるなか、第一印象の重要度が上がります。
受付スタッフの印象を聞く、面接時に複数のスタッフと短時間会ってもらうなど、面接官以外の第一印象を複数確認するようにしましょう。
2. 電話での印象を確認
会った際の第一印象だけではなく、電話での第一印象も大事です。
見込み客に会う前に、まず電話で接点を持つことが今までより増えてくるためです。
電話で面接をする、面接日程の調整を電話でするなど、電話での印象を確認するようにしましょう。
その際に録音をすると、複数による客観的な印象を確認することができます。
3. 実際の見込み客に優先順位をつけてもらう
実際の見込み客データから守秘義務にかかわる情報を削除したものを複数用意し、採用候補者に優先順位づけをお願いします。
優先順位をつけた理由を説明してもらうことで、論理的な思考力や判断力が推察できます。
これからの営業スタイルでは、潜在見込み客の数も増え、営業マンがアプローチできる見込み客の数よりも潜在見込み客の数の方が多くなります。
また、さまざまツールにより入手できるデータも増えていきます。
そのような状況のなかでは、短時間での判断力、特に見込み客の精査能力がと大切になってきます。
4. 説明力を確認
営業ではお客様に納得していただくための説明力が大切です。
前述の通り、お客様との接点も減るため、短時間で聴き手に合わせた情報を的確に提供する説明力が必要となります。
説明力の見極めには面接する側があまり詳しくないことを制限時間内で説明をしてもらいましょう。
例えば、
「今まで関わった仕事のことでも、あなたの趣味などのプライベートなことでも構いません。あなたが詳しい、比較的複雑なことを、私にもわかるように、2～3分で説明してもらえますか？」
という質問をしてみてはいかがでしょう。
また、ホワイトボードを使って説明をするようにお願いをすると、ビジュアル化能力やプレゼンテーション能力を判断する参考になります。
5. メールの文章力を確認
これからの営業マンはメールも多用する必要があるため、メールの文章力を確認することも大切です。
初めてのアプローチ、フォローアップなど、シーンを設定してメールを書いてもらうようにしましょう。
6. 記録力を確認
見込み客にアプローチするだけでなく、その結果をしっかりと記録をすることも大切です。
記録力やメモ力も確認してみましょう。
営業経験者の場合は、現在の記録方法を聞いてみましょう。
その際、詳しく書いているかどうかよりも、どれだけ早く記録しているかどうかを見ましょう。
面接終了後に面接についてのポイントをまとめてもらい、メールで送ってもらうと文章力も合わせて確認できます。
7. 聴く力を確認
見込み客の課題をどれだけ早く聞き出し、適切な情報を提供できるかどうかが大きな差を生むようになります。
そのためには聴く力も大切です。
面接官の言うことを遮ったり、一方的に話すのはもちろんよい兆候ではありません。
「お客様にとって何が重要かを、お客様の発言以外からどうやって判断しましたか？過去の例を教えてください。」
と聞いてみましょう。
直接聴く力を聞く質問ではありませんが、
「自社サービス以外で、お客様にとって役に立つ情報を提供したことはありますか？」
という質問では、聴く力の根底にある、お客様のニーズを把握したい気持ちがあるかどうか、お客様の立場にあった提案ができるかがわかります。
8. 業界経験・商品知識 ＜ 営業への情熱・デジタル営業の適性
業界経験や商品知識がある方が、教える手間が省けてよいと思ってしまいがちですが、営業への情熱ややる気、デジタル時代に向いたデジタル営業の適性を重視しましょう。
営業職を選んだ理由、なぜ営業という仕事が好きなのか、新しい手法やツールについて学ぶことも含めて向上していきたい気持ちがあるかどうかを確認しましょう。
9. 必要より多く採用する
人材不足問題は解決されません。
営業マンの離職率は、他の職種よりも高いのが一般的です。
常に必要よりも多く採用をするように心がけましょう。
特に納得のいく採用ができなかった場合は、入社後に能力を発揮してもらう期間も長くなることを念頭においてください。
今回は、時代に合った営業マンを採用する秘訣についてお伝えしました。
「採用時に感じた印象と違う」と後で思わないよう、実務に関連した簡単なテストやタスクを取り入れることが一番のポイントです。
採用した営業マンをチームに加えたら、営業戦略に沿って育成し、勝ち組営業チームを作り上げていきましょう。「営業管理職が「目標達成」に向けてぶれないための3つの軸」をご参考にしてください。
