展示会には特定のテーマに興味のある来場者が自主的に集まるため、効率的に見込み客獲得を行うことができます。
そのため、展示会を営業活動の主要施策として重視し、毎年同じ展示会に出展をしているケースも多いことでしょう。
しかし、展示会出展を効果的に行うには、ちょっとしたコツが必要なのです。
準備を万全にするのはもちろんのこと、展示会の効果を妨げるミスを避けることも大切です。
今回は、展示会出展でよくあるミスをご紹介します。
1. ブースが広すぎる
広いブースは会場で目立ち、狭いブースよりも来場者を多く惹きつける傾向があります。
しかし、ブースサイズは広ければいいというものでもありません。
スペースを有効活用できなかったり、必要な人員を確保できなかったりする場合は、広いブースは無駄になってしまいます。
商談スペースを設けても、来場者側は、多くの情報を収集することを目的にしていたり、オープンスペースで商談をすることに抵抗があったりする場合もあります。
そういった場合は、後日商談を設定する、会場内ではなく別途個室を手配する、などの対応の方がよいこともあります。
予算や目的に応じ、適正なブースサイズを選ぶようにしましょう。
競合他社のブースサイズをひとつの判断基準にするのも一案です。
複数の展示会に出展をする場合は、優先度合いによって、ブースサイズを変えるとメリハリのある営業活動ができます。
2. 配るだけが目的のノベルティを作ってしまう
配るものがないと格好がつかない、他社も配るから何か作ろう、などという理由でなんとなくノベルティを作っていませんか？
十分な数を予算内で作ろうとすると、どうしてもありふれたものになってしまい、すぐに捨てられたりする結果となってしまいます。
ノベルティは、本来は見込客獲得活動に貢献するものでなくてはいけません。
名刺をいただいた方やアンケートに回答いただいた方、見込み度の高い方にのみ差し上げることにすると、単価の高いものを作ることができます。
また、社名やロゴを入れることにこだわる必要はなく、喜ばれる市販品にパンフレットを添えるという形の方が、見込み客には喜ばれたり、強い印象を与えたりすることもあります。
抽選会にすると、名刺をいただける確率も上がるうえ、再度ブースに戻ってきていただく理由付けにもなります。
目的に合い、見込み客にも喜ばれるノベルティを企画しましょう。
3. 事前のマーケティング活動が不十分
展示会の準備では、ブースや配布物の制作など、展示会の開催に不可欠な物理的なものの準備がどうしても優先されてしまいます。
事前のマーケティング活動については、やった方がいいとは思いながらも、会期中に頑張ればなんとかなる、と思ってしまいがちです。
しかし、展示会での営業活動の成功は、事前のマーケティング活動にかかっているといっても過言ではありません。
広告、ウェブサイト、メールマガジンなどによる展示会の一般告知をはじめ、見込み客のアポイント獲得、顧客への来場案内など、事前にできることはたくさんあります。
事前のマーケティング活動を準備の最優先項目とし、しっかりと準備をしましょう。
4. 自社ブースから出ない
会期中はずっと自社ブースにこもりっきりになっていませんか？
自社ブースで見込み客に対応することが一番大切な仕事ではあります。
しかし、見込み客は自社ブース外にもいるということを忘れてはいけません。
各スタッフが会場を回る時間を必ず設けましょう。
スタッフで分担をすると効率よく周ることができます。
どのブースが人気なのか、どのようなテーマやキーワードがトレンドなのかなど、会場での情報収集も重要な仕事のひとつです。
5. ソーシャルメディアを活用しない
普段自社でTwitterやFacebookなど、ソーシャルメディアをあまり活用していない場合でも、展示会出展時には是非活用しましょう。
展示会のキーワードやハッシュタグを使うことにより、普段自社アカウントには来ない層を呼び込むことができます。
特にTwitterはライブ性が高いため、直前や会期中の活用に適しています。会期中は人手がない場合でも、事前に予約投稿ツールを使えば、会期中に定期的に投稿をすることができます。
競合や見込み客の反応などの情報収集ツールとして活用することもお薦めです。
まずは情報収集をし、アカウントがない場合はアカウントを作成しましょう。
そして使い方や活用方法を研究し、どのように活用するかを考えることから始めてみましょう。
今回は、展示会出展でよくあるミスについてお伝えしました。
準備することが多い展示会で、すべてを完璧に行うことは難しいものです。
やることの多さに圧倒されてしまったら、まずはこの5つのミスについて確認をしてみてもよいかもしれません。
展示会については「これで完璧！展示会を確実に成功させるための準備スケジュールは？」「展示会の投資対効果をアップさせる10つの方法」も是非ご覧ください。
