どのように見込み客にアプローチをして売上げを上げるかは、多くの営業マンの永遠のテーマではないでしょうか。
営業スタイルは、提供するサービス・環境・時代によっても変わりますが、見込み客と直接話せる電話は、いつの時代も最も感化できる営業手法に挙げられます。
一方で、電話は見込み客と実際に対話するので、経験が少ない営業マンの中には、苦手意識を持つ方も少なくありません。
今回は、電話営業のコツや効果的に見込み客を育てる方法をご紹介します。
電話の効果を高める、資料送付の本当のメリットとは？
潜在見込み客にアプローチをする際、一番早くコンタクトできる手法は電話でしょう。
いきなり電話をすることもあるかと思いますが、直接コンタクトを取りたいキーパーソンに繋がらないことも多くあります。
そこで、電話をする前にクッションを入れると、電話の効果をさらに高めることが期待できます。
DMや資料を送ってから電話をする
すでに、DM（ダイレクトメール）を送られている方も多いでしょう。
内容を理解してもらうために、まずは資料を送る方が多いようです。
ですが、ここでのDMは、実は資料で内容を紹介するという役割だけではないのです。
何のためにDMや資料を送るのか？
実はこの資料を送るという行動は、営業マンが心理的に電話をかけやすくする、見込み客本人に電話を繋げやすくするという効果があります。
もちろん、送付した資料を見て提案内容に興味を持ってくれたらいいのですが、資料を送るだけでは効果が薄いでしょう。
「資料を送った」という事実が電話のきっかけになるのです。
資料と電話を組み合わせることによって、それぞれのメリットを引き出し、効果を高めることができます。
資料を送った事実を活かす電話のかけ方とは
電話をかける際に重要なのは、相手が資料を見たかどうかを論点にしないことです。
資料は、あくまでも電話を繋がりやすくするためのツールと考えるとよいでしょう。
例えば、見込み客に「資料を見たか？」そして「内容はどうだったか？」と冒頭で聞き、「まだ見ていない」と返事が返ってきた場合に、ポジティブな会話に戻すことはかなりのパワーを必要とするでしょう。
ここぞ！という時には、電話をただかけるだけではなく、少し手間はかかりますが、DMや資料を送ってから電話してみましょう。
電話でウェブサイトに誘導する効果とは？
では、見込み客に電話がつながった時には、どんな話をしているでしょう？
ベテランの方であれば、自社サービスに精通し、相手から質問が来ても細かい応対をすることができるでしょう。
しかし、電話になれていない方やキャリアが浅い方だと、なかなかうまく応対できないこともあるかもしれません。
そのような時に活用できる手法として、電話をしながら相手を自社のウェブサイトに誘導をする方法があります。
ウェブサイトを活用することにより、声だけではなく、視覚からも情報を与えることが可能になります。
そして、電話をしている営業マンが、限られた制約条件（時間や情報量など）の中で伝えきれない点を補ってくれます。
仮に、電話ではそっけない態度で終了しても、その後ウェブサイトを見て興味を持ってくれるケースもあります。
＞＞ ウェブサイトの閲覧状況が把握できるツールはこちら
ウェブサイトへの導線
いきなりウェブサイトへ誘導しようとしても、とっさには活用できないものです。
検索してもらうキーワードと、閲覧してもらうページを前もって決めておきましょう。
資料ダウンロードやセミナー申込みなど、次のアクションに繋がるページがあると、営業のチャンスが拡がります。
今回は、電話営業のコツについてお伝えしました。
皆さんがいつも行っている電話での営業に、新たな手法をプラスして営業活動を活性化してみてはいかがでしょうか。
セールスハックスではeBook「今後の営業スタイルを見直さずにはいられない、営業に関する20の衝撃のデータ」で、「見込み客と話すまでに8回電話をかける必要がある」というデータを紹介しています。併せてご覧ください。
