「できる営業マン」の共通点とは?

できる営業マンの共通点とは?

できる営業マンになりたい。
営業職についている人であれば、皆そう思うことでしょう。
ソフトバンクBB株式会社で人事・採用業務に携わり、その後、大手人材会社に入社、現在はフリーのキャリアカウンセラーとして、雑誌・新聞でも多数のコラムを執筆する齋藤めぐみさんに、できる営業マンについてお聞きしました。

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  • できる営業マンとは?

    私は、キャリアの観点からたくさんの営業マンを見てきました。
    レジュメに書いてあることだけでなく、本当に活躍しているのかも見るようにしています。
    これまでの経験を通して「できる営業マン」についてお話したいと思います。
    私が思う、できる営業マンの中に共通する項目は、大きくわけると2つです。

    顧客への深い理解

    大手人材会社のトップセールスの方は、クライアント企業の社員よりも企業を理解しているのではないかと思うくらいでした。
    その企業が大好きで、社史や創業者の想いまで自分の言葉で話すことができる。
    日々その企業のプレスリリースなど発信することもチェックしていました。
    自社を深く理解してくれている人には、自社の課題も相談したくなりますよね。
    この方はMVPも受賞されており、素晴らしい営業マンでした。

    ニュートラルな視点

    クライアントを自分の価値観でジャッジしないこと。どんな企業にも強みがあります。
    お客様の言葉にも、自分の考えをフラットな目線で振り返ることができます。
    振り返る力、内省化する。
    最近では、マインドフルネスと呼ばれたりもしますが、当時から心を整え、フラットな視点を持つ事に取り組んでいる方は、どんな場面でもどんな商材でも、冷静な判断ができるよい営業マンだといえます。

    「なぜ?」と考え続ける

    ではその二つの要素を身につけ、できる営業マンを目指すためにはどうしたらよいでしょうか。
    効果的なのは「なぜ?」の積み重ねです。
    なぜ?と考えることは興味を持ち続けるということ。
    クライアントについて、なぜこの新規事業を始めたのだろう?なぜこの求人が出ているのかな?と、「なぜ?」を続けることできっと新しい発見があります。
    営業の事前準備として資本金や従業員数を調べておくチェックシートがある会社もありますよね。
    事前準備は非常に大事ですが、チェック項目を埋めるだけでは意味がありません。
    その項目をなぜ聞くのかをまず考えましょう。
    同僚とディスカッションをするのも効果的です。
    なぜ聞く必要があるのかを理解して商談に挑むと、クライアントの話に対してもう一歩踏み込んだ質問ができるようになります。
    そうすれば、チェックシートを埋めるための質問ではなく、「自分を知ろうとしてくれているのだな」とクライアントの心を動かす深い質問ができるようになります。
    企業課題は誰にでも簡単に話せるものではありません。
    あなたがクライアントを知り、心から協力したいと思ったら、クライアントの反応も変わっていきますよ。
    私が良くお話しすることなのですが、その商材を買っている人がいる限り、買いたいと思わせる魅力があるいうことを忘れないでいて欲しいです。
    売れないと嘆き、商材のせいにしても何も産まれません。
    買った人がいるのですから、その人から学べることがあります。
    何が決め手で買ったのか?その理由と、自分が対峙するクライアントとの共通項は何か?と買う理由を探してください。
    そして、「なぜ?」の積み重ねに慣れてきたら、お客様の課題を解決した先に、どんなビジョンがあるのかまでを聞き出し、考えることを意識してみてください。

    何を叶えたいのか、どんな世界を実現したいのか

    商談の場に技術者がいない企業に技術的商品を売るとしたら、あなたはどんな話をしますか?
    専門用語を並べても買ってはもらえないですよね。
    相手企業がこの技術を導入した先にどんなビジョンが見えるか、お客様にとってなんの意味があるのかを話し、買う理由を作ってあげてください。
    そのためには、まずひたすら聴くことが大事です。
    営業は、売り手の主張をする場ではなく、買い手の立場に立つ場であることを忘れないでください。
    そこまで深掘りできれば、商材を売る以外にもお客様に対してできることが見つかります。
    自社商品を売る人から、自分という個人で勝負する「営業マン」へステップアップできます。
    そこまでいけば、所属企業のネームバリューには左右されません。

    徹底したスケジュール管理

    そうは言っても、日々のアポをこなすことが精一杯で、クライアントを深く知る時間がないという場合もあるでしょう。
    そんな際は、気合いで解決するのではなく、スケジュール管理を見直してみてください。
    短期的なスケジュールと中長期の予定を分け、中長期の計画を先に立ててしまうことがおすすめです。
    目先の数字ばかり追っていると、将来的な見込み客はどうしても後回しになってしまいます。
    商材を買い得る見込み客との接点を、どうすれば持てるかを考えたことはありますか?
    マーケティングの勉強会、人事の交流会などたくさんビジネスパーソンが集まる場所は存在します。
    なければ企画してしまうのも手です。
    テレアポをするのではなく、足で見込み客との接点を創出してしまうのです。
    接点を持つ場では、自分がギブできるものは何かを考えてください。
    例えばマーケティングツールを販売しているのであれば、最新のマーケティング手法について学ぶ会をすれば、参加者にもメリットがあり、自分も見込み客に会える場が作れますよね。
    中長期で、頼れるいろいろな繋がりを作っておけば、心に余裕ができます。
    スケジュールに余裕がないと、お客様の緊急の呼び出しにも対応できません。
    忙しいという人は、現状と目的をブレイクダウンし、スケジュール管理を見直しましょう。
    色々とお話しましたが、できる営業マンは自分の言葉で話せて、相手の立場で聞ける人だと思っています。
    もしも、自分に欠けているなと思うことがあれば、まずは「なぜ?」の積み重ねからぜひ実践してみてください。

    ————————————————– PROFILE ————————————————–

    齋藤 めぐみ(キャリアカウンセラー) 運営サイト
    最後に決めるのは自分。人生に迷ったときのキャリアカウンセラー。ソフトバンクBB株式会社で人事・採用業務に携わり、その後、大手人材会社にて求人開拓営業などに携わる。2007年に独立し、現在はフリーのキャリアカウンセラーとして、経営者や一般の方の相談を受けている。

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